Als je leiding geeft aan een salesforce dan weet jij hoe moeilijk het soms is om iedereen scherp en gemotiveerd te houden. Het laatste wat je wilt is dat je salesteam niet meer warm loopt van je producten of voor grote deals.
Elke sales is wel eens op de een of andere manier beloond met bijvoorbeeld een iPod, Beertender of een videocamera. Het is zwak en zelf zwakker als je een iPod shuffle aanbied. (meer…)
Posted on 24 februari '10 by admin, under incentive, motivatie, succes. Geen reakties.
Hieronder volgt een samenvatting van een incentivecampagne. Het ontwerp van het incentiveschema is gebaseerd op onderzoek. De beloning bestond alleen uit niet geldelijke incentives die door de deelnemer zelf kon worden uitgezocht.
Het commerciële team van een farmaceutisch bedrijf hebben allemaal verschillende rollen. De artsenbezoeker gaan langs ziekenhuizen en artsen. De medewerkers van het call center hebben op afstand contact met klinieken en apothekers. Deze diverse verantwoordelijkheden vragen wel om een opmaakt gemaakte incentive structuur.
De organisatie leverde basis (individuele en organisatie resultaten) informatie om een beter incentive schema te ontwerpen. De verkopers werden in diverse groepen gesegmenteerd die was gebaseerd op hun huidige resultaten. Voor iedere verkoper werd een uitdagen doel geformuleerd dat was gebaseerd op resultaten van het afgelopen half jaar.
De beloning werd direct uitgegeven bij het behalen van elk doel (er waren voor iedereen 3 doelen geformuleerd). In iedere groep werden de top-verkopers beloond door het verdienen van punten waardoor er een competitieve groep ontstond van toppresteerders.
Posted on 28 september '09 by admin, under incentive, motivatie. Geen reakties.
1. Beloon directMedewerkers reageren het best op snelle en directe erkenning. Gedrag kan je sturen door bepaalde aktiviteiten te koppelen aan beloningen. Door de beloning uit te stellen tot het einde van de week, maand of kwartaal zorgt er ook voor dat de waarde ervan verminderd. (meer…)
Posted on 14 juli '09 by admin, under Top 10. Geen reakties.
Door de vele top 10/25/100- lijstjes programma’s op tv kwamen onderstaande redenen ‘het is misschien tijd voor een nieuw incentivebureau’ bij mij naar boven drijven.
De volgorde is niet relevant.
Een prijs is gebaseerd op toeval. Een beloning is gebaseerd op inspanning en prestatie. Elk incentivebureau dat het heeft over prijzen en niet over beloning begrijpt niet hoe het werkt.
Geldt hetzelfde als bovenstaand punt. Winnen is gebaseerd op kans en niet op inspanning. Niemand wint een incentive maar je verdient hem.
Om in de kosten te snijden hebben veel bedrijven een programma dat alleen de top 10% van de verkopers beloont. Dit is geen incentive programma maar een erkenningsprogramma. Als je de 10% toppers aanwijst, wijs je indirect ook de 90% van de overige medewerkers aan die van te voren al weten dat ze nooit de beloning zullen verdienen.
Nu wordt er volop gecommuniceerd door middel van email, twitter, blogs, hyves, RSS etc. Een mailtje is een manier om te communiceren. Maar in deze tijd kan dit veel effectiever en creatiever.
Er is nooit maar een enkele manier. Een goede prestatie is het gevolg van de inzet van de juiste mix. Je prestatie verbeter strategie zal uit een mix van diverse activiteiten moeten bestaan die gefocussed zijn om verschillend soort gedrag te stimuleren. Soms zal je gebruik maken van een award en de volgende keer is een competitie handiger.
Er zijn maar weinig bedrijven, doelgroepen en branches die zoveel op elkaar lijken dat je een programma kan kopieren. Als dit wel mogelijk is, waarom zou je dan hun oude programma willen kopieren? Zou je niet een eigen incentiveprogramma willen dat het resultaat van wat er is geleerd vanuit dat oude programma?
Dit is geen goede reden met het internet. Ik weet zeker dat niemand zijn catalogus dikker is dan bijvoorbeeld die van bol.com.
Dit is niet altijd waar. Het is wel beter want de kans is groter dat je dan iets kan vinden wat je zoekt. Het is ook minder goed omdat het dan veel moeilijker is om te kiezen. Het komt te vaak voor dat de deelnemers blokkeren omdat er te veel keuze is. Vraag je leverancier hoe ze de deelnemers helpen om door de ‘dikke’ catalogus heen te komen en of hen dit daadwerkelijk motiveerd.
Veel bureaus hebben incentive synoniem gesteld aan een reis. Een reis kan een hele goede incentive zijn maar dit is niet de enige goede incentive. Je kan ook op vele andere manieren, die net zo doeltreffend zijn prikkelen.
Ben benieuwd wat vinden jullie van mijn top 10 incentive bureau lijstje vinden.
Posted on 23 juni '09 by admin, under Top 10. Geen reakties.
Verkopers hebben een target, een omzetdoelstelling en dit is relatief makkelijk meetbaar.
Echte verkopers houden van deze druk. Sterker nog ze hebben dit nodig om beter te kunnen presteren. Zie het als een vorm van motivatie. Als de targets gehaald zijn geeft dat ook veel voldoening. Zoiets van “het is me weer gelukt, kijk hoe succesvol ik ben”.
Maar er zijn ook voldoende verkopers die geblokkeerd raken door deze druk. Ze voelen zich uit het veld geslagen als het even tegenzit en de omzet achterblijft. Hier zal je als salesmanager ook op in moeten spelen. Dit kan door de druk een beetje weg te nemen of te verzachten. Verder kan de inzet van extra motivatie tools helpen om de verkoper weer in beweging te krijgen. (meer…)
Posted on 8 juni '09 by admin, under motivatie. Geen reakties.
Eerder hebben we geschreven over waarom sommige incentiveprogramma’s niet werken. Hieronder meer informatie over incentiveprgramma’s die wel werken.
Incentiveprogramma’s verkopen zichzelf niet. Te vaak wordt de waarde van dure motivatieprogramma’s niet als motivatie ervaren door de doelgroep. Dit komt dan doordat de waarde ervan niet wordt gezien en/of het wordt niet goed verkocht. Een goed incentiveprogramma wordt vaak afgeschreven om ze het doel hebben gemist maar in werkelijkheid zijn ze niet goed uitgerold en geregisseerd. (meer…)
Posted on 25 september '08 by admin, under incentive. Geen reakties.
