Salesorganisaties moeten op andere manieren hun verkopers motiveren. Nu het crisis is en naarmate meer klanten de hand op de knip houden, wordt het moeilijker voor verkopers om zaken te doen, hun targets te halen en daardoor in aanmerking te komen voor een bonus.

In verreweg de meeste verkooporganisaties wordt in meer of mindere mate een bonussysteem gehanteerd om verkopers te motiveren. Het probleem is nu alleen dat het niet halen van die bonus sterk demotiverend werkt. Verkooporganisaties proberen dit op verschillende manieren tegen te gaan. In het slechtste geval door het uitdunnen van het verkoopteam zodat de schaarse middelen over minder mensen verdeeld hoeven te worden. Dat deze interventie een negatieve impact op de salesforce heeft, behoeft geen betoog. Een andere manier is het verlagen van de omzetdoelstellingen zodat bonussen alsnog worden gehaald.

Of door het opzetten van een verkoopactie, extra salesondersteuning en verhoging van de marketinginzet. Verkopers hebben in mindere tijden immers behoefte aan leads die een hoge kwaliteit hebben. Het is aan de verkooporganisatie hen daarbij te helpen door hieraan extra aandacht te schenken. Een belangrijke schakel in de vertaling van strategie en beleid ten behoeve van het verkoopteam is dan ook het salesmanagement.

Je kan het alleen overleven als je mee verandert met je omgeving.

Geen enkel bedrijf wil door deze recessie failliet gaan of zijn halve bedrijven noodgedwongen moeten ontslaan.

Het creëren van een strategie voor de organisatie die innovatie en nieuwe ideeën stimuleert, staan waarschijnlijk hoog op je to do lijstje voor dit jaar.

Ik geloof dat bedrijven die met een nieuwe ideeën komen en deze in de markt implementeren tijdens deze mindere economie binnen 2 jaar marktleider zullen worden.
Dit omdat waarschijnlijk het volgende patroon ontstaat:

1. De economie nog verder naar beneden zal gaan
2. Bedrijven verkopen minder
3. De verkopen stagneren, en om te overleven, zullen werknemers die niet bijdagen aan het product/ dienst hun baan verliezen
4. Er zal nog meer gefocust worden op het bedrijfsproces en nog meer kosten zullen worden geschrapt
5. Er zullen minder producten/ diensten worden afgenomen doordat de werkeloosheid is gestegen
6. Om nog meer kosten te schrappen worden nu ook de waardevolle mensen ontslagen
7. Een hoog aantal intelligente mensen zit thuis op de bank
8. De werkloze gebruikt zijn talenten om voor zich zelf te beginnen op gebieden waar zijn ex-werkgever niet aan durfde te beginnen omdat hij zich daarmee in zijn eigen vingers zou snijden of andere diensten/ producten overbodig zouden raken
9. De nieuwe ideeën zijn kostenvriendelijker en meer gericht op de behoefte van de klant
10. De nieuwe ideeën worden nieuwe bedrijven die de oudere bedrijven vervangen
11. De oudere bedrijven verdwijnen

Kijk uit voor tunnelvisie anders handel je met oogkleppen op

Verbreed je blik
Ik heb dit niet zelf bedacht maar ergens in een Amerikaans tijdschrift gelezen. Het is voor de huidige bedrijven die nu kampen met grote problemen geen zonnige toekomst maar ik denk wel dat er een kern van waarheid in schuilt. Door aandacht te geven aan ideeën en concepten die afwijken van wat je nu doet is waar de toekomst is. Het is alleen jammer dat als bedrijven afscheid nemen van collega’s die niet betrokken zijn bij het algemene bedrijfsproces ze ook niet kunnen innoveren. Het is een vereiste dat er balans wordt gevonden tussen overleven nu en in de toekomst. Luister nu niet alleen naar de aandeelhouders (de kranten staan vol bewijzen dat dit vaak niet goed uitdraait) en investeer in de toekomst.

Incentives en beloningen helpen
Door het maken van een programma waarmee je creatieve denkers beloond is eens een ander geluid dan de negatieve berichtgeving in de krant.
Doordat je medewerkers beloond die over de toekomst nadenken, betekent dat je ook een toekomst hebt. Als iedereen zich alleen maar op het nu focussed dan is dat het enige wat er is. Bedrijven moet een manier vinden om medewerkers (en partners) te belonen die aandacht besteden aan wat de klant wilt en manieren vinden om dit efficiënter te doen. Dit zijn nu belangrijke zaken en niet alleen kosten schrappen om de winst en verlies rekening voor volgend kwartaal te plezieren.
Betrek je medewerkers in discussies over de toekomst en communiceer helder hoe u denkt over de toekomst. Door alleen maar te praten over problemen van vandaag en gisteren communiceer is je indirect dat je niet weet hoe de toekomst er uit gaat zien.
Momenteel is de enige beloning voor medewerkers dat ze niet te veel moeten opvallen omdat ze anders misschien hun baan verliezen. Hier schiet je als bedrijf natuurlijk helemaal niets mee op.

Lef gezocht
Mijn ervaring is dat de meeste bedrijven zich uit het gevecht proberen terug te trekken. Niet boven het maïsveld uitsteken want straks wordt je hoofd er afgehakt (wat erg pijnlijk is natuurlijk). Geen enkel bedrijf wil nu geld uitgeven aan toekomstig business omdat ze niet voor gek versleten willen worden door bijvoorbeeld aandeelhouders.
Ik bekijk het op een andere manier. Als ik in een bedrijf zou kunnen investeren dan zou ik juist nu willen weten wat de toekomst plannen zijn. Ik zou ook willen weten hoe:

• nieuwe ideeën worden gegenereerd
• goede mensen worden behouden,
• de samenwerking met klanten is
• nieuwe producten of diensten worden gecreëerd

Ik zou niet willen weten hoe ze hetzelfde blijven als voor de recessie.

Conclusie:

• Investeer vandaag in morgen
• Beloon nieuwe ideeën en concepten
• Behoud een paar van de medewerkers die niet helemaal in het dagelijkse proces betrokken zijn

Omdat we nu in het Darwin jaar zijn wil ik hier ook nog even naar refereren. De soort die overleeft is de soort die mee kan veranderen. De soorten die zijn uitgestorven zijn degene die niet konden veranderen in een omgeving die wel veranderen. Je kan het alleen overleven als je mee veranderd met je omgeving. Wat ga jij doen om te veranderen?