Mijn beste motivatietip is dat jouw persoonlijke drijfveren in overeenstemming moeten zijn met de doelen die de organisatie wil bereiken. Daarom is het belangrijk om te investeren in teamvorming en er achter te komen wat het gezamenlijk belang is. Dan kun je vanuit belangen verder redeneren in plaats vanuit positie.

Een voorbeeld uit mijn praktijk.
Ik heb een team gehad welke elke week bij elkaar kwam, maar dit overleg verliep altijd rommelig. Mensen hadden het niet over de echte zaken (het was een vuilnisbak van irrelevante zaken). Daarnaast waren de teamleden niet met elkaar aan het praten, maar praatten langs elkaar. We hebben een tijdje doorgesukkeld, maar echte resultaten kwamen er niet.
De doorbraak van groep naar team was dat we een keer een tekenaar hebben uitgenodigd, die onze woorden in beeld gebracht heeft. In plaats dat je met elkaar over de taal hebt, kon je “veilig” reageren op wat je zag. De uitkomst is dat wij gezamenlijk een beeld hebben gecreëerd. Vanaf dat moment liepen de bijeenkomsten een stuk soepeler, want iedereen had hetzelfde beeld.

Mijn tips voor de praktijk:
* Heb het niet over de positie waar je in zit, maar redeneer vanuit belangen. Waar ben je het wel mee eens.
* Maak bespreekbaar als het niet loopt. Dus niet over de inhoud, maar over het proces.
* Probeer inzichtelijk te maken hoe personen denken, zodat je ook snapt waarom personen doen zoals ze doen. Bijvoorbeeld een introvert heeft verwerkingstijd nodig, een extrovert persoon haalt zijn energie uit het hier en nu.
*  Probeer eerst een team te vormen en dan pas over de inhoud te hebben.

Richard Vielvoye is programmamanager bij de Gemeente Rotterdam.

Hier volgen wat tips:
1. Vraag aan je medewerkers welke incentives hen zou motiveren. En in deze economische zware tijden is het misschien iets heel anders dan wat jezelf in je hoofd hebt. Je weet het pas als je het vraagt. Onderzoek op een leuke manier wat de top 3 prijzen zouden moeten zijn. Zorg wel dat ze zeer divers zijn. Van iets praktisch, bijvoorbeeld een maatpak, tot een gadget of een leuke dag weg.

2. Houdt het salesincentiveprogramma eenvoudig, door de doelstelling duidelijk te houden. Zet het doel hoog in maar hou het concept eenvoudig. Je wilt niet dat het programma bestaat uit ingewikkelde formules en berekeningen die uw team moet gaan ontcijferen. Daardoor verliezen ze alleen maar interesse en focus.

3. Zorg ervoor dat het salesincentiveprogramma altijd op de voorgrond is en hou iedereen op te hoogte door regelmatig te communiceren hoe ze ervoor staan. Eigenlijk zou je dit minimaal eens per week moeten communiceren. Dit zorgt er voor dat het programma niet naar de achtergrond verdwijnt en dat iedereen bewust blijft van het doel.

4. Zorg ervoor dat het salesincentiveprogramma niet te lang duurt. Dit gaat vervelen en de urgentie ervan wordt dan minder. Probeer het programma binnen 8 weken af te ronden. Als jij vindt dat ze de doelstellingen binnen 5 weken zouden moeten kunnen behalen, geef ze dan 7 weken voor het geval dat jij ernaast zat. Het laatste wat je wilt is dat je het einde nadert maar dat niemand zijn doelstellingen heeft kunnen behalen, omdat er niet genoeg tijd was.

5. Zorg dat je het type manager bent wat je salesteam motiveert door te benadrukken wat ze allemaal goed doen. Pak deze kans en motiveer je team door te zeggen “mooie score deze week”. Als het salesincentiveprogramma is afgelopen schrijf dan een handgeschreven bericht. Het kost je maar 2 minuten maar wordt veel lang bewaard door de medewerker.

Tijdens mijn studententijd was ik huis-aan-huis verkoper van kalenders. Een simpele kalender die een tientje kostte. Heel veel mensen hadden geen interesse in verkopers aan de deur en dit werd mij altijd helder duidelijk gemaakt. Toch bedankte ik altijd iedereen voor zijn nee. Mensen vroegen mij dan heel verbaasd waarom ik ze bedankte. Maar voor mij betekende iedere nee dat ik weer een deur dichter bij die JA kwam.

Martin Ackermans is nu eigenaar van Tweedehandslundia.nl. TweedehandsLundia.nl legt zich toe op de opslag, distributie en recycling van Lundia-kasten vanuit drie afhaalmagazijnen.

Betrokkenheid

De koppeling tussen prestaties en beloning verhoogt de betrokkenheid van medewerkers met slechts 22%. Als managers er in slagen om een goede line of sight te creëren (d.w.z. hun medewerkers inzicht geven in de link tussen hun prestaties en de resultaten van de onderneming) en medewerkers tevens de middelen ter beschikking stellen om hun functie goed uit te voeren, heeft dit een positief effect op de betrokkenheid van medewerkers met maar liefst 50%!

Behouden en motiveren

Het aantrekken, behouden en motiveren van medewerkers draait om meer dan slechts beloning. De hoogte van de beloning is met name van invloed is bij het aantrekken van medewerkers. Bij het behouden en motiveren van medewerkers spelen zaken als carrièremogelijkheden en de interesse van senior management in medewerkers een veel grotere rol.

Communicatie van vitaal belang

Het sales incentive plan moet aansluiten bij de strategie van de organisatie en de aard van de sales rollen. Helaas hebben veel organisaties problemen om het huidige plan zo te implementeren dat het zorgt voor het juiste gedrag van sales medewerkers. De oorzaak hiervan is dat het sales incentive plan vaak technisch goed ontworpen is, maar de communicatie  richting medewerkers te wensen overlaat. Hier kan je dus als sales management veel winst mee behalen.

Indien je meer informatie wilt ontvangen over hoe je de betrokkenheid kan verhogen of over welke drijfveren van belang zijn om mensen te motiveren stuur dan een mail naar patricia@sensetives.com.

Cijfers die ik hierboven noem heb ik gehaald uit onderzoek van Tower Watson “beloning van sales”.

Zorg dat je doel, passie, drijfveer heel zichtbaar en tastbaar zijn. Hang een foto op van wat je wilt bereiken, scoor alle orders die je scoort door een kruisje te zetten op een groot vel met de doelstellingen, maak een ideeenmuur, zet een citaat van je grote idool op een poster of produceer een videofilm. Als je het ziet, wordt iets al voor een deel waarheid. Dan word je continu geconfronteerd met wat je wilt bereiken en weet je waar je het allemaal voor doet. En je stimuleert anderen er naar te vragen en er over te praten, ook met elkaar. Simpel maar wel heel effectief.

Eric Mieras is ondernemer bij de Boest. Eric helpt met de Boest ondernemers die zijn vastgelopen en commercieel niet meer groeien.

Complimenteer mensen oprecht. dus: mooie blouse/tas/haar etc. -> Geef een compliment als je het echt meent!

Focus salesmensen op omzet en haal ze van secundaire processen af.

Beloon de sterken (visueel, in front of the troops).

Reken sales niet af op jaarplannen maar op kwartaalplannen. In deze tijd is een jaartarget al snel niet meer te halen en dus niet motiverend. Alle tellers op 0 aan het begin van het kwartaal werkt dan veel beter.

Gebruik kwartaalincentives.

Ruud Spillenaar is Senior Partner Manager bij IBM.

De boeren uit Burundi wordt nu geleerd hoe ze de grond beter en efficiënter kunnen gebruiken zodat ze een hogere opbrengst hebben. De boeren de heel goed hun best hebben gedaan, hebben een koe gekregen. In de documentaire werd niet verteld wanneer de boeren hun best hebben gedaan.

Ik vond dit wel een opmerkelijk voorbeeld omdat heel veel mensen nu afgeven op incentives en variabele beloningssystemen. Ze zouden niet werken, zorgen voor veel negatieve  effecten en kosten te veel geld. Dat ze effectief zijn, het geïnvesteerde geld dubbel en dwars waard zijn (als je het goed aanpakt) en voor een zeer positieve flow kunnen zorgen, is niet bekend of wordt voor het gemak even vergeten.

Voor de boer die goed zijn best heeft gedaan was zijn koe zijn kostbaarste bezit en het bewijs dat hij een goede bananenboer is. Dit wist ook het hele dorp, zodat iedereen aan hem hulp vroeg hoe zij nu ook meer rendement uit hun grond kunnen krijgen. Dit is super goed voor het zelfvertrouwen van deze boer en heeft dit kleine dorpje een enorme boost gegeven. In organisaties in Nederland zullen de meeste medewerkers niet echt gelukkig worden als ze hun koe krijgen maar een goede incentive heeft wel effect op een hele organisatie.  Ik zou de doelstelling alleen iets SMART-er maken dan “je best doen”.

Eén van mijn motivatie tips is: maak je doelstelling zichtbaar. Beeld het uit op papier, met een foto of iets anders en hang het zichtbaar op. Dat kan op de werkplek of in de auto. Door het zelf te maken en te zien word je steeds getriggered om bewust met je doel bezig te zijn. Het moet jou wel opvallen: op postzegel formaat helpt niet.

P.s.  Uiteraard kan je dit ook als groep toepassen, belangrijk is zelf het doel uit beelden of een weergave te maken.

P.s. 2: dat kan ook een incentive zijn….

Henk Tiesma is Senior Account Executive at SAP en eigenaar van Id2Act. De missie van Id2Act: mensen en organisaties sneller van idee naar actie te brengen!

Frans van der Meer is oprichter en eigenaar van VDMI. Van der Meer Internet levert complete websites, webbased-software en hosting.

Blijf leren!
Podcasts zijn dé manier om kennis tot je te nemen. Het mooie is dat je geen extra tijd kwijt hoeft te zijn, je kan het doen tijdens sporten, reizen, wandelen en voor het slapen. Op iTunes vind je juweeltjes van podcasts over elk denkbaar onderwerp. Veel amerikaanse radioprogrammas, maar ook seminars en colleges van topuniversiteiten; één keer per maand zoeken naar 20 nieuwe podcasts en je bent helemaal bij.

Tip voor de tech-ondernemer (nerds):  http://ecorner.stanford.edu/