10 gouden motivatie regels

Tags:Add new tag, checklist.

Er zijn een aantal regels die zeer belangrijk zijn voor een succesvol motivatieprogramma.

Je kan het zien als de basisregels, gouden regels of vereisten. Het maakt niet uit hoe je ze noemt als je ze maar verwerkt in je programma of campagne.

De anti bonussen beweging

Tags:beloning, cultuur, doelen stellen, incentive management, incentives, performance management.

Sinds vorig jaar oktober, het begin van de bankencrisis, is er veel discussie ontstaan omtrent incentives. Deze discussie werd gevoed door opmerkingen van minister Bos maar ook menig radiodiscussie heb ik met aandacht gevolgd.  Incentives werden als fout/ verkeerd aangemerkt en zouden niet in het bedrijfsleven horen. De discussies die ik heb gehoord klopten niet echt. Men was niet goed geïnformeerd en reageerde erg emotioneel. Incentives zijn noch de oorzaak noch de oplossing voor de huidige situatie.

Incentives zijn één van de eenvoudige hulpmiddel die organisaties kunnen helpen om resultaten te boeken.

Zoals ik het zie, gaat de discussie over de volgende kwesties:

• Incentives werken! Verschillende studies hebben dit aangetoond. Zie voorgaande post nut/noodzaak incentives.
• Er is bewijs dat incentives niet werken zoals we willen dat ze moeten. De nuance zoals we willen is hierin belangrijk. De meeste tegenstanders zullen nog wel toegeven dat incentives invloed hebben op gedrag. Maar ze hebben niet altijd invloed op het gedrag zoals we van tevoren hadden gepland, ze kunnen ook onbedoelde zaken beïnvloeden. Dat is volgens mij iets anders dan dat incentives slecht zijn.
• Er bestaan studies die aantonen dat door het  gebruik van incentives de intrinsieke motivatie verminderd. Hierdoor verricht een incentive veel schade dan als ze gewoon kunnen doen wat ze leuk vinden en goed in zijn.
• Onderzoek toont aan dat incentive niet hoog in de lijstjes staan wat wordt verwacht van een werkgever. Medewerkers willen van nature geen incentive die hun betrokkenheid verhoogd.
• Er zit een groot verschil tussen de resultaten bij een financiële of een niet-financiële incentives.  

Niet alleen het doel maar ook hoe 

Belonings- en erkenningsincentives geven medewerkers en/of andere doelgroepen erkenning. Door de strategie eenvoudig te communiceren en daarna iedereen zelf te laten beslissen wat de beste weg is om er te komen geeft maar één resultaat: chaos. Je moet ook communiceren hoe je er wil komen. Als dit goed wordt geregisseerd, zorgen incentives ervoor dat de doelgroep ziet wat je als organisatie belangrijk vindt en welk gedrag je wil (en wat helemaal niet). Als de beloning die wordt uitgereikt niet overeenstemt met de resultaten van de gehele organisatie dan heb je hetzelfde probleem als bij sommige banken. Dit komt dan niet door de incentive, maar door de enorme beloning (miljoenen euro’s) die niet in verhouding stond met de algehele prestatie van de organisatie. Iedereen die zoveel nullen heeft gezien kan alleen nog maar denken “dat wil ik hebben, maakt niet uit hoe!”. Of te wel: een slecht ontworpen programma. Incentives zouden richting moeten geven maar zijn niet het eind resultaat.

 U bent aan slag!

Jij mag beslissen. Je kan incentives zien als verleden tijd of je kan ze goed inzetten om je doelstellingen te behalen door het gedrag te leiden dat zorgt voor succes, een sterke cultuur en betrokken doelgroepen.

Bekijk eens je eigen incentives binnen je organisatie en vraag jezelf af of ze goed zijn ontworpen of dat ze niet doen wat ze hadden moeten doen. Je kan me bellen als je het wilt weten.

Nut en noodzaak van incentives

Tags:Add new tag, erkenning, groepsgevoel, incentive management, incentives, prestatiebeloning, teambuilding.

Deze presentatie heb ik onlangs gegeven tijdens een lunchbijeenkomst in Rotterdam. De vraag die werd gesteld was of incentives nu wel echt werken en hoe je deze effectief zou kunnen inzetten binnen je organisatie.

Return On Incentives; een praktijkvoorbeeld

Tags:beloning, betrokkenheid, bonus incentive programma, incentive campagne, Linkedin, motivatie, sales incentive, verhogen omzet.

Hieronder volgt een samenvatting van een incentivecampagne. Het ontwerp van het incentiveschema is gebaseerd op onderzoek. De beloning bestond alleen uit niet geldelijke incentives die door de deelnemer zelf kon worden uitgezocht.

Het commerciële team van een farmaceutisch bedrijf hebben allemaal verschillende rollen. De artsenbezoeker gaan langs ziekenhuizen en artsen. De medewerkers van het call center hebben op afstand contact met klinieken en apothekers. Deze diverse verantwoordelijkheden vragen wel om een opmaakt gemaakte incentive structuur.

Resultaten:

• 99% van de verkopers formuleerde een persoonlijk doen
• 85,1% van de artsenbezoekers en 100% van de call center medewerkers haalden hun basis target
• 74% van de artsenbezoekers en 95% van de call center medewerkers haalden hun persoonlijke doel
• De totale verkoop is 28,7% boven de eigenlijke raming geëindigd
• De extra kosten per verkoop bedroegen € 1,32

Problemen:

• Verhogen verkoop voor 3 producten
• Verbeteren betrokkenheid districtmanagers bij verkoop productiviteit

Oplossing:

De organisatie leverde basis (individuele en organisatie resultaten) informatie om een beter incentive schema te ontwerpen. De verkopers werden in diverse groepen gesegmenteerd die was gebaseerd op hun huidige resultaten. Voor iedere verkoper werd een uitdagen doel geformuleerd dat was gebaseerd op resultaten van het afgelopen half jaar.
De beloning werd direct uitgegeven bij het behalen van elk doel (er waren voor iedereen 3 doelen geformuleerd). In iedere groep werden de top-verkopers beloond door het verdienen van punten waardoor er een competitieve groep ontstond van toppresteerders.

Workshop: tips en tools om de omzet te verhogen

Tijdens deze workshop zullen wij de betrokkenen binnen uw organisatie overladen met tips en trucs zodat jullie zelf een incentive kunnen maken voor uw verkopers waardoor uw omzet zal stijgen.

Locatie: Rotterdam
Resultaat: Na het volgend van deze workshop heb je een groot aantal tips in handen die je direct binnen je eigen organisatie kan toepassen en je verkoopapparaat een enorme boost geeft.
 

Meer informatie

Loyaliteit kost veel en levert vaak niets op

Tags:beloning, communicatie, doelen stellen, loyaliteit, motivatie verbeteren, motivatie verhogen.

Veel incentive loyaliteitsprogramma’s vragen veel investering en leveren maar weinig op. Dit komt vaak doordat de planning niet goed is aangepakt, de voorbereidingen niet zorgvuldig waren of dat de uitvoering te kort door de bocht was. Als je niet op deze punten wil afbranden moet je het volgende doen:

1. Stel duidelijke doelen. Wat zijn je kwantitatieve doelstellingen zoals omzet, winst etc. Wat zijn je kwalitatieve doelstellingen zoals partnertevredenheid, loyaliteit etc.
2. Strategie. Zorg ervoor dat je strategie helemaal afgestemd wordt op je doelstellingen. Deze strategie zal ook afgestemd op je bedrijfsstrategie (en mag geen conflicten veroorzaken) moeten zijn.
3. Communiceer je marketing. Het maakt niet uit hoe groot je marketingbudget is als het voor je partners maar duidelijk is hoe jij je marketing activiteiten inzet om ze te ondersteunen. Dus wie is de doelgroep, de boodschap en welke media gebruik je. Op deze manier maak je het voor je partners een stuk makkelijker om hier in te haken. Geef ze ook de mogelijkheid om het marketingmateriaal te gebruiken. Nog beter is om de marketing samen te doen (kan je ook de kosten delen).
4. Wees aardig. Je partners willen eerlijk en respectvol behandeld worden. Niemand houdt van arrogantie. Iedereen heeft de voorkeur om met iemand samen te werken die aardig is.
5. Accepteer leads en beloon. Als een verkoper van een partner je snel in het verkoopproces betrekt, kan jij betere support leveren en helpen de deal binnen te halen. Zorg ervoor dat het voor de partner eenvoudig is om dit te registreren (en dat dit online kan) en snel advies kan inwinnen. Als de deal binnen is, beloon de partner genereus. Als iemand anders de deal wint (bv prijs), beloon de partner dan om zijn eerlijkheid. Jij had hem dan waarschijnlijk ook niet binnengehaald. Zorg ervoor dat jij het waard bent dat je snel in het verkoopproces wordt betrokken.
6. Geef leads aan de closers. Als jullie marketingcampagne veel leads opleverd, zorg dan dat ze bij de juiste persoon terecht komen (de closer) bij de beste partner en zonder vertraging. Als de lead een opdracht wordt, vier dit succes en beloon deze persoon met nog meer leads.

Samenvatting:

Loyaliteit kan je verdienen of kopen. Verdienen is moeilijk en kost veel tijd maar is wel zeer goed voor de lange termijn. Intussen kunnen incentives helpen, als ze goed worden gepland en uitgevoerd, om de loyaliteit op korte termijn te verhogen.

Partnerincentives en loyaliteitsprogramma's

Tags:communicatie, incentive campagne, loyaliteit, partnerincentives.

Deze week is een gekke week. Deze week overheerste niet alleen de temperaturen maar ik krijg opeens meerdere aanvragen binnen voor een partnerloyaliteitsprogramma (weer een mooi scrabblewoord).

Een partnerprogramma is echter niet haalbaar voor elke organisatie of bij elke probleemstelling. Ze kunnen erg kostbaar en ineffectief zijn. Als organisatie moet je wel aan (hoeft ook weer niet allemaal) een aantal critirea voldoen: (meer…)

Ik of wij?

Tags:commitment, cultuur, groepsgevoel, incentive reis, incentiveplan, loyaliteit, teambuilding.

Afgelopen weekend bedacht ik me dat de meeste bedrijven het geweldig zouden vinden als al hun medewerkers (of partners of klanten) alles doen wat het beste is voor de organisatie. Dit lijkt een onmogelijke doelstelling. Het is nu eenmaal zo dat mensen zich richten op taken waarvan zij denken dat die belangrijk zijn. En vooral als ze op die manier worden beloond. (meer…)

Nu kan jij leren hoe incentives ervoor zorgen dat targets worden gehaald

Tags:beloningsstrategie, doelen stellen, incentive management, incentives, motivatiemarketing.

Op 5 en 6 november 2009 organiseert Sensetives een tweedaagse training ‘Motivatiemarketing’ waarbij interactie een belangrijke rol speelt.

• Hoe benut je alle kansen die incentives voor de organisatie bieden?
• Hoe krijg je de doelgroep enthousiast?
• Hoe meet je het effect van je incentive?

Dit zijn enkele van de vragen die tijdens deze sessie behandeld zullen worden. Na het volgen van deze trainig:

• Stel je zelf een beloningsstrategie op
• Je kent de kracht van een goede incentivecampagne/ motivatiecampagne
• Brengt je je kennis over incentives op een hoger niveau
• Je kent de rol van incentives als onderdeel van het marketing en communicatieplan
• Begrijp je de sleutelrol die de directe manager heeft
• Je ontwikkelt en implementeert een succesvolle motivatie campagne.

Patricia van Bergeijk– incentive architect en eigenaar van Sensetives – zal de deelnemers aan de hand van veel sprekende cases de nodige theorie meegeven om zo de mogelijkheden van motivatiemarketing in de praktijk te kunnen toepassen. Sensetives helpt organisatie die meer resultaat willen boeken met hun motivatie en beloningsprogramma waardoor de effectiviteit verbetert, kosten verminderen en targets worden gehaald.

Praktische informatie
Duur: 2 dagen
Trainingsprijs: 950,- excl. BTW incl. arrangementskosten
Data: 5 en 6 november 2009
Locatie: Rotterdam
Deelnemers: max. 8 personen

Waardering werkt altijd

Tags:Add new tag, incentives.

Artikel intermediar over Incentives:

De (on)misbaarheid van incentives
Er is helemaal niets mis met een incentive-programma in deze tijd, mits de
doelstellingen realistisch zijn. En er geld voor beschikbaar is natuurlijk. Maar zelfs wie
krap bij kas zit, doet er goed aan zich te realiseren dat de kern van elk
beloningsprogramma is dat medewerkers zich gewaardeerd weten.
Juist in crisistijd grijpen werkgevers naar de incentive als methode om prestaties op te (meer…)

10 manieren om je incentive programma te verbeteren

Tags:beloning, beloningsbeleid, doelen stellen, incentiveprogramma, Linkedin, motivatie, verdienen.

1. Beloon direct

Medewerkers reageren het best op snelle en directe erkenning. Gedrag kan je sturen door bepaalde aktiviteiten te koppelen aan beloningen. Door de beloning uit te stellen tot het einde van de week, maand of kwartaal zorgt er ook voor dat de waarde ervan verminderd. (meer…)

Top 10 “het is misschien tijd voor een nieuwe incentive bureau”

Tags:beloning, communicatie, erkenning, incentive reis, Linkedin, maatwerk, strategie, succes, verdienen.

Door de vele top 10/25/100- lijstjes programma’s op tv kwamen onderstaande redenen ‘het is misschien tijd voor een nieuw incentivebureau’ bij mij naar boven drijven.
De volgorde is niet relevant.

• Ze praten over prijzen in plaats van beloning.

Een prijs is gebaseerd op toeval. Een beloning is gebaseerd op inspanning en prestatie.  Elk incentivebureau dat het heeft over prijzen en niet over beloning begrijpt niet hoe het werkt.

• Ze hebben het over winnen in plaats van verdienen.

Geldt hetzelfde als bovenstaand punt. Winnen is gebaseerd op kans en niet op inspanning. Niemand wint een incentive maar je verdient hem.

• Ze vinden dat een incentive alleen voor de top verkopers geschikt is

Om in de kosten te snijden hebben veel bedrijven een programma dat alleen de top 10% van de verkopers beloont. Dit is geen incentive programma maar een erkenningsprogramma. Als je de 10% toppers aanwijst, wijs je indirect ook de 90% van de overige medewerkers aan die van te voren al weten dat ze nooit de beloning zullen verdienen.

• Ze vinden dat je elke maand iets moet sturen om het incentive programma te communiceren.

Nu wordt er volop gecommuniceerd door middel van email, twitter, blogs, hyves, RSS etc. Een mailtje is een manier om te communiceren. Maar in deze tijd kan dit veel effectiever en creatiever.

• Ze zeggen dat we alleen maar een award uitreiking nodig hebben

Er is nooit maar een enkele manier. Een goede prestatie is het gevolg van de inzet van de juiste mix. Je prestatie verbeter strategie zal uit een mix van diverse activiteiten moeten bestaan die gefocussed zijn om verschillend soort gedrag te stimuleren. Soms zal je gebruik maken van een award en de volgende keer is een competitie handiger.

• Ze gebruiken eerdere successen om hun kwaliteiten aan te tonen

Er zijn maar weinig bedrijven, doelgroepen en branches die zoveel op elkaar lijken dat je een programma kan kopieren. Als dit wel mogelijk is, waarom zou je dan hun oude programma willen kopieren? Zou je niet een eigen incentiveprogramma willen dat het resultaat van wat er is geleerd vanuit dat oude programma?

• Mijn catalogus is dikker…

Dit is geen goede reden met het internet. Ik weet zeker dat niemand zijn catalogus dikker is dan bijvoorbeeld die van bol.com.

• Meer keuze is beter

Dit is niet altijd waar.  Het is wel beter want de kans is groter dat je dan iets kan vinden wat je zoekt. Het is ook minder goed omdat het dan veel moeilijker is om te kiezen. Het komt te vaak voor dat de deelnemers blokkeren omdat er te veel keuze is. Vraag je leverancier hoe ze de deelnemers helpen om door de ‘dikke’ catalogus heen te komen en of hen dit daadwerkelijk motiveerd.

• Ze vinden dat de beloning een incentive een reis moet zijn.

Veel bureaus hebben incentive synoniem gesteld aan een reis. Een reis kan een hele goede incentive zijn maar dit is niet de enige goede incentive. Je kan ook op vele andere manieren, die net zo doeltreffend zijn prikkelen.
Ben benieuwd wat vinden jullie van mijn top 10 incentive bureau lijstje vinden.

Worden de targets niet gehaald?

Tags:cultuur, demotivator, erkenning, Linkedin, motivatiemarketing, omzetdoelstelling, succes, verhogen omzet.

Verkopers hebben een target, een omzetdoelstelling en dit is relatief makkelijk meetbaar.

Echte verkopers houden van deze druk. Sterker nog ze hebben dit nodig om beter te kunnen presteren. Zie het als een vorm van motivatie. Als de targets gehaald zijn geeft dat ook veel voldoening. Zoiets van “het is me weer gelukt, kijk hoe succesvol ik ben”.

Maar er zijn ook voldoende verkopers die geblokkeerd raken door deze druk. Ze voelen zich uit het veld geslagen als het even tegenzit en de omzet achterblijft. Hier zal je als salesmanager ook op in moeten spelen. Dit kan door de druk een beetje weg te nemen of te verzachten. Verder kan de inzet van extra motivatie tools helpen om de verkoper weer in beweging te krijgen. (meer…)

Stop met de werknemer van de maand award

Tags:beloning, communicatie, doelen stellen, motivatiecampagne.

De werknemer van de maand award is een erkenning die bedrijven, al jarenlang gebruiken. In sommige organisaties is de werknemer van de maand award een grap, een populariteitswedstijd of een prijs voor degene die het meest winstgevend was. In andere organisaties is de werknemer van de maand award een geliefde vorm van erkenning.

Mijn belangrijkste zorg met betrekking tot de werknemer van de maand award is dat werkgevers geloven dat deze award voldoende is om medewerkers te motiveren. lees verder

Vergeet niet de interne klant

Tags:betrokkenheid, incentive campagne, interne communicatie, recessie.

Organisatie stoppen nooit met het communiceren naar hun klanten om hun betrokkenheid te stimuleren. De media klaagt nu wel dat er veel minder wordt geadverteerd maar als ik om me heen kijk zie ik dat heel veel bedrijven nog communicatie boodschappen naar hun klanten zenden. lees verder