Return On Incentives; een praktijkvoorbeeld

Hieronder volgt een samenvatting van een incentivecampagne. Het ontwerp van het incentiveschema is gebaseerd op onderzoek. De beloning bestond alleen uit niet geldelijke incentives die door de deelnemer zelf kon worden uitgezocht.

Het commerciële team van een farmaceutisch bedrijf hebben allemaal verschillende rollen. De artsenbezoeker gaan langs ziekenhuizen en artsen. De medewerkers van het call center hebben op afstand contact met klinieken en apothekers. Deze diverse verantwoordelijkheden vragen wel om een opmaakt gemaakte incentive structuur.

Resultaten:

• 99% van de verkopers formuleerde een persoonlijk doen
• 85,1% van de artsenbezoekers en 100% van de call center medewerkers haalden hun basis target
• 74% van de artsenbezoekers en 95% van de call center medewerkers haalden hun persoonlijke doel
• De totale verkoop is 28,7% boven de eigenlijke raming geëindigd
• De extra kosten per verkoop bedroegen € 1,32

Problemen:

• Verhogen verkoop voor 3 producten
• Verbeteren betrokkenheid districtmanagers bij verkoop productiviteit

Oplossing:

De organisatie leverde basis (individuele en organisatie resultaten) informatie om een beter incentive schema te ontwerpen. De verkopers werden in diverse groepen gesegmenteerd die was gebaseerd op hun huidige resultaten. Voor iedere verkoper werd een uitdagen doel geformuleerd dat was gebaseerd op resultaten van het afgelopen half jaar.
De beloning werd direct uitgegeven bij het behalen van elk doel (er waren voor iedereen 3 doelen geformuleerd). In iedere groep werden de top-verkopers beloond door het verdienen van punten waardoor er een competitieve groep ontstond van toppresteerders.