Incentive programma werkt niet

Sommige incentiveprogramma’s werken niet. Hoe is dit mogelijk?
Soms worden de technieken van een incentiveprogramma onjuist gebruikt. De omzet blijft achter bij de verwachting of het incentiveprogramma mislukt compleet.

De waarde van het incentiveprogramma is niet om de accountmanager/ verkoper te motiveren. Veel accountmanagers vinden wat ze doen leuk door de vele incentives en cadeaus die ze ontvangen indien er zeer goed wordt gepresteerd. Ze weten dat als ze mogen deelnemen aan elke incentive, het geld ook komt.

In veel gevallen is het geld en de incentives niet de primaire motivatie. Maar deze incentives staan wel voor iets anders. Je ontvangt ze alleen als je zeer goed presteert, en dit doen alleen de toppers. Het probleem van dit systeem is dat je niet iedereen op de zelfde manier kan motiveren. Waarom is dat:

-    80-20 regel: Twintig percent van de verkopers haalt tachtig percent van de omzet en winst binnen. Sales incentive programma’s worden te vaak, waarschijnlijk om eerlijk te zijn, gericht op alle verkopers. Het risico van dit algemene programma waarin iedereen zich herkent, te generiek is en niemand zich mee kan identificeren. De toppers, die twintig procent, zijn reeds gemotiveerd. Voor deze groep hoef je geen incentive te gebruiken om ze to motiveren maar om te bevestigen dat ze de besten zijn.
Voor de groep hieronder, de volgende 20%, moet een strategie ingezet worden die het vuurtje weer aanwakkert. Op deze manier verdubbelen zij de omzet op een kost effectieve manier.

-    De Kiss theorie (Keep It Short and Simple): Van nature neemt de verkoper de weg van de minste weerstand. Ik bedoel hier niet mee dat lui zijn. Het is in feite juist het tegengestelde. Goede verkopers proberen zaken te vereenvoudigen om  bepaalde zaken te laten gebeuren.
Incentive programma’s mislukken vaak omdat ze te ingewikkeld of onduidelijk zijn over het rapportagesysteem van de incentive. Op deze manier wordt de incentive een anti-incentive, een belemmering.
De oplossing? Hou het incentiveprogramma simpel en haalbaar. Zorg ervoor dat er geen tweeslachtigheid ontstaat. Hierdoor ontstaat er een gebrek aan belangstelling en verspilling van tijd en geld.

Volgende keer meer over een incentiveprogramma dat wel succesvol is.